Цена имеет для покупателя одно значение, а для продавца совсем другое. Для покупателя это стоимость чего-либо. Для продавца цена – это доход, являющийся первичным источником прибыли. В более широком смысле цена распределяет ресурсы в свободной рыночной экономике. Существует много точек зрения на цену, поэтому не удивительно, что ценообразование для маркетологов представляет трудную задачу. Что такое цена? Цена – это то, что дается взамен на право обладать вещью или услугой. Это также может быть время, потраченное на приобретение товара или услуги. Покупатели заинтересованы в установлении «справедливой цены». «Справедливая цена» реально означает «ощущение справедливой ценности», полученной в результате обмена. Т.е., цена также может ассоциироваться с ощущением, а не только с деньгами.
Цена играет жизненно важную роль для маркетологов. Цена – это ключ к получению прибыли любой организацией. Доход – это цена реализации товара клиенту, умноженная на количество проданных единиц товара. Доход – это то, чем оплачивается вся деятельность компании: производство, финансирование, продажи, распределение и т.д. Что остается сверх того, то и есть прибыль. Менеджеры обычно стремятся к установлению такой цены, которая обеспечивает хорошую прибыль. Чтобы заработать прибыль, менеджеры должны выбирать такую цену, чтобы она была не очень высокой и не очень низкой, чтобы эта цена соответствовала ощущению ценности для целевых покупателей. Если цена установлена слишком высокой, то в сознании покупателей ощущаемая ценность будет меньше стоимости и возможности для реализации такого товара будут потеряны.
Установление слишком высокой цены на новые товары побуждает некоторых покупателей искать возможность купить такой же, но подержанный товар (секондхенд) или идти к продавцам, реализующих товар на условиях консигнации. Потеря продаж может означать только одно – потерю дохода. И наоборот, если цена очень низкая, это может восприниматься как большая ценность для покупателя, но фирма теряет доход, который мог бы быть заработан. Попытка установить справедливую цену - это наиболее стрессовая, оказывающая высокое давление на менеджера, задача, решение которой требует одобрения потребительским рынком в силу следующих причин:
Для того, чтобы выжить в современных суровых условиях конкуренции на рынке товаров и услуг компании должны возложить на цену такие задачи, которые должны быть конкретными, достижимыми и измеримыми. Установление реалистических задач перед ценообразованием требует периодического анализа для определения эффективности ценовой стратегии компании. Для удобства ценовая стратегия может быть разделена на три категории: стратегия, ориентированная на прибыль; стратегия, ориентированная на продажи и стратегия статус кво.
Настоящий курс рассчитан на профессиональных менеджеров или лиц, заинтересованных в увеличении продаж в рамках рынка товаров и услуг.
День первый | ||
Вступительная часть, тренер, материалы курса, участники: | 9:00 | |
Тема I: | Важность цены
|
9:20 |
Перерыв на кофе | 11:00 | |
Тема II: | Цели, стоящие перед ценообразованием
|
11:20 |
Обед | 13:00 | |
Тема III: | Влияние спроса на цену
|
14:00 |
Перерыв на кофе | 15:30 | |
Тема IV: | Влияние затрат на цену.
|
16:00 |
Завершение первого дня обучения | 17:30 | |
День второй | ||
Тема V: | Влияние других составляющих на цену
|
9:00 |
Перерыв на кофе | 11:00 | |
Тема VI: | Как установить цену на товар?
|
11:20 |
Обед | 13:00 | |
Тема VII: | Законность и этика при разработке ценовой стратегии
|
14:00 |
Перерыв на кофе | 15:30 | |
Тема VIII: | Приемы точного регулирования базовой цены
|
16:00 |
Завершение и подведение итогов | 17:30 |
В процессе тренинга будут использованы раздаточные материалы (анкеты, буклеты, практические рекомендации), будут проводиться ролевые игры, тесты, прослушиваться аудио записи, выполняться самостоятельные задания.